曾幾何時，銷售是企業級軟件開發公司最看重的東西之一。他們的目標客戶是企業高管，要說服這些精英給公司配置購買自己的軟件產品并不容易。推銷軟件和推銷一份保險并無大異，而這個過程往往令專注于軟件開發的技術人員頭痛。

隨著 SAAS（軟件即服務）和互聯網云端化的發展，企業級軟件市場發生了翻天覆地的變化。企業級軟件的消費者不再需要購買安裝完整版本的軟件了，他們可以通過部分付費獲得軟件中一部分功能的使用權，或是免費使用部分基礎功能。這些軟件只要有網絡就可以使用，不再需要被安裝在用戶的設備終端上。也就是說，一對一的軟件銷售在當今的市場已經難有容身之處。正因如此，如果你聽說一家企業級軟件開發公司的銷售人員只需要負責入庫查詢或是從不開發新客戶，請不要詫異，因為如今放在他們面前最大的課題變成了“市場營銷”。

一般用戶只需要支付一小部分的費用就能使用軟件服務的基礎功能，而軟件公司如果想賺大錢，就必須開發出大公司所需要的服務功能，譬如行政管理、安全、集成、合規監察等等。這種“大魚小魚一網打盡”的商業模式最早由 Salesforce 和 Mysql 這樣的公司創立，又被 Relic，Yammer，Twilio 和 Github 繼承壯大。

一對一的軟件銷售已經沒落，一對多的市場營銷正在占據主導地位。對于軟件公司而言，最行之有效的市場營銷手段便是找到用戶的需求所在，推出一款易于上手、讓人試用之后欲罷不能的服務產品。也就是說，軟件公司不用再需要把目光專注在銷售行為，而可以專注于用戶和產品。Benchmark Capital 的合伙人 Peter Fenton 近日就談到：“軟件公司現在正從以銷售為導向轉化為以產品為導向，這是一個根源性的轉變。對用戶和產品的關注正在慢慢滲入這些公司的文化之中。”

以銷售為導向與以產品為導向的軟件公司最直觀的不同之處就體現在他們的網站主頁上。以銷售為導向的軟件公司網站說著一番 CIO（因為 CIO 可以決定是否購買他們的軟件）才能聽懂的晦澀語言，而以產品為導向的公司將受眾定位為直接享受服務的企業用戶與開發者。

軟件公司商業模式的變更是一個好消息。因為不用花大價錢購買完整版軟件，企業和個人相比于前能夠更容易地享用科技發展所帶來的便利。因為只需專注于產品，初創企業能夠更加平等地與行業巨頭開展競爭。因為脫離了與開發無關的銷售行為，軟件公司能夠吸引更多對技術有著無比熱情的員工加入。在當今的潮流下，如果一家企業依然抱守“做軟件、賣軟件”的舊思想，失敗離他們就不會太遙遠了。